El objetivo de estos trucos no es engañar a los clientes, sino
aprender a presentar una propuesta de una forma mucho más atractiva y
persuasiva, apelando a esos factores que influyen en la decisión del comprador.
Usar música para influenciar el ritmo de las compras. Los
grandes comercios tratan de manipular nuestros movimientos a través de la
música. Cuando el local está lleno, se usa un ritmo musical que favorezca las
compras rápidas. En caso contrario, en los momentos de poca afluencia, se usa
música tranquila, suave y lenta con el objetivo de prolongar la estancia de los
consumidores.
Si vendes barato, pon los productos en montón y un poco
desordenados. Si
vas a un supermercado, notarás que los productos de necesidad básica, como el
papel higiénico y el arroz, se encuentran acomodados en grandes cantidades y
amontonados, esto con el objetivo de transmitir sensación de abundancia y que
el cliente perciba que están en promoción.
Usa precios psicológicos. Los precios terminados en 5, 7
o 9 captan más fácilmente la atención del consumidor, dificultan hacer
comparaciones y hacen creer que son más económicos que los precios redondos.
El número que causa un efecto muy interesante es el 9. Por
ejemplo, la Universidad de Chicago y el MIT realizaron un
experimento donde se elaboraron tres versiones de un catálogo. Cada una de las
versiones del catálogo incluía un precio diferente para cada artículo: $34, $39
y $44.
El
resultado fue muy interesante: los artículos más vendidos fueron los del
precio de $39. Algunos afirman que este efecto psicológico es causado porque
inconscientemente asociamos el número 9 con descuentos y ofertas.
La iluminación. Las luces son usadas en las secciones de
alimentos perecederos buscando dar una percepción de frescura. También, se usa
la luz con el objetivo de dar sensación de elegancia o valor a ciertos
productos, como
joyas y carteras.
Generalmente, se usan luces fluorescentes en diferentes tonalidades según el
producto y el objetivo.
Relativiza el precio del producto. El cerebro no sabe qué es
barato o qué es caro, por lo que una buena estrategia es explicar el
precio del producto relativizándolo con otros gastos. Por ejemplo, puedes usar
frases como "cuesta menos que un café al
día" o "ya no tendrás que volver a gastar en tal cosa nunca
más",
así pones la cantidad en contexto y se hace más accesible para el cliente.
Haz que el cliente sienta que el producto ya es suyo. Si
vendes autos, casas o viajes, por ejemplo, ayuda al cliente a hacer
visualizaciones disfrutando de los beneficios del producto o servicio, así
apelarás a su lado emocional y te resultará más fácil persuadirlo.
Utiliza metáforas e historias. Si quieres que el cliente
centre por completo su atención en ti, utiliza las palabras: "Déjame
contarte una historia..."Los seres humanos amamos las historias, por esto
es muy efectivo utilizarlas para comunicar nuestra propuesta de valor. Un
recurso muy útil, por ejemplo, es utilizar las historias y experiencias de otros
clientes para explicar los beneficios que nuestros productos ofrecen. Cuanto
más identificado se sienta el cliente con la historia, mayor será su
efectividad.
Haz preguntas cuya respuesta sea afirmativa. Este es un
truco que utilizan los vendedores para lograr que la mente del cliente sea
mucho más receptiva frente a su propuesta. La idea es incluir al cliente como
participante activo del proceso de ventas haciéndole preguntas claves
relacionadas con el producto o servicio que se le quiere vender. Por ejemplo,
si vendes paquetes de viajes familiares, puedes usar preguntas
como: "¿Te gustaría viajar con tu familia sin tener que preocuparte
por nada y dedicarte solamente a disfrutar?..."; luego de una secuencia de
preguntas con este enfoque, se logra que el cliente tome una posición positiva
frente a la propuesta que se le está presentando. Sin embargo, para que este
truco funcione es muy importante perfilar al cliente y hacerle las preguntas
correctas según el caso, de lo contrario la conversación se tornará incomoda y
no se logrará el objetivo esperado.
Genera expectativa y sorpresa. Cuando se trata de
productos de alto valor, funciona muy bien estimular la curiosidad del cliente
hasta el punto en que se desviva de deseo por conocer la propuesta que tienes
para él.
Diseño inspirado en la naturaleza. ¿Has estado cerca de un
auto que visualmente parece un animal? Al cerebro humano le encantan las formas
orgánicas, por lo que las empresas inspiran sus diseños en la naturaleza para
transmitir esa majestuosidad e imponencia que tanto nos encanta del mundo
salvaje. Incluso, existe una ciencia llamada Biomímesis que se
encarga de crear tecnología y soluciones prácticas inspirándose en los modelos,
sistemas y procesos naturales, es decir, analizando cómo la naturaleza ha
solucionado esos problemas que queremos resolver.
Identifica las zonas calientes en tu negocio. Hay
zonas de tu negocio, tanto a nivel físico como digital, en las que los clientes
centran mayormente su atención, por lo que es en estas zonas en las que debes
ubicar estratégicamente información clave o los productos que sean más
rentables para tu negocio.
Personaliza la interacción con el cliente. Cuanto
más específica y personalizada sea la experiencia que viva el cliente con tu
negocio, más relevante será para él. A partir de datos como
el nombre, fecha de cumpleaños e intereses del cliente, por ejemplo, puedes
construir un conjunto de estrategias para persuadirlo de manera más efectiva.
Aversión a la pérdida. A las personas no les gusta
perder, por esto funciona muy bien mostrarle al cliente los descuentos en
términos de ahorro. Por ejemplo, si vendes un producto que cuesta $50 USD que
está en promoción, en lugar de decirle al cliente "20% de descuento
en tu compra", dile "en esta compra te ahorrarás $10 USD";
porque de esta manera le estás mostrando la cantidad de dinero que está dejando
de perder si aprovecha la oferta.
Facilidad y rapidez. Cuanto más fácil y rápido sea el
proceso de compra en tu negocio, mayor será el nivel de conversión. Diferentes
experimentos realizados en sitios de comercio, tanto online como offline, han
evidenciado que cualquier barrera que complique o retrase la realización de la
compra, incrementará las posibilidades de que el cliente se abstenga de
concretarla. Haz que el cliente sienta que el producto es fácil comprar y fácil
usar. Ofrécele todas las herramientas y opciones para que pueda obtener el
producto y aprovechar sus beneficios sin problema.
Colores. Los
seres humanos asociamos los colores con conceptos, por lo que debes asegurarte
de utilizar colores que transmitan la esencia de tu marca. Por ejemplo,
cuando se trata de transmitir elegancia, se usan colores como el negro,
plateado, blanco y dorado; mientras que colores como el verde y el azul
transmiten frescura. Según diversas investigaciones, el color del empaque de un
producto es uno de los factores que más influye en la decisión de compra en el
punto de venta.
Haz que tu cliente se sienta exclusivo. Una
estrategia que funciona muy bien en la industria del entretenimiento, por
ejemplo, es hacer pre-lanzamientos de las producciones para que un grupo de
personas pueda darse el lujo de ser de los primeros en disfrutarla. El objetivo
de esta estrategia es incrementar los niveles de expectativa y apelar al ego de
las personas.
Envío gratis. La aparición de gastos inesperados es una de
las principales razones por las que los clientes abandonan una compra por
Internet; por tanto, deberías considerar una política de envío gratuito para
incrementar los niveles de conversión. Una buena estrategia es ofrecer el envío
gratuito a partir de determinado volumen de compras, así aumentas también el
promedio de ingresos por cliente. Lo importante es tener
bien claros tus costos para que la estrategia no termine afectando la
rentabilidad de tu negocio.
Cero riesgos. Las garantías de satisfacción y las
políticas de devolución son dos de los factores que más influyen en la decisión
de compra, y esto se debe a que el cerebro humano busca siempre sentirse cómodo
y seguro. Cuanto menos riesgo sienta tu cliente a la hora de comprar, mayor
será la posibilidad de concretar la venta.
Fuente:
negociosyemprendimiento.org
