TRUCOS PARA VENDER MAS Parte 2

El objetivo de estos trucos no es engañar a los clientes, sino aprender a presentar una propuesta de una forma mucho más atractiva y persuasiva, apelando a esos factores que influyen en la decisión del comprador.

Usar música para influenciar el ritmo de las compras. Los grandes comercios tratan de manipular nuestros movimientos a través de la música. Cuando el local está lleno, se usa un ritmo musical que favorezca las compras rápidas. En caso contrario, en los momentos de poca afluencia, se usa música tranquila, suave y lenta con el objetivo de prolongar la estancia de los consumidores.

Si vendes barato, pon los productos en montón y un poco desordenados. Si vas a un supermercado, notarás que los productos de necesidad básica, como el papel higiénico y el arroz, se encuentran acomodados en grandes cantidades y amontonados, esto con el objetivo de transmitir sensación de abundancia y que el cliente perciba que están en promoción.

Usa precios psicológicos. Los precios terminados en 5, 7 o 9 captan más fácilmente la atención del consumidor, dificultan hacer comparaciones y hacen creer que son más económicos que los precios redondos.

El número que causa un efecto muy interesante es el 9. Por ejemplo, la Universidad de Chicago y el MIT realizaron un experimento donde se elaboraron tres versiones de un catálogo. Cada una de las versiones del catálogo incluía un precio diferente para cada artículo: $34, $39 y $44.

El resultado fue muy interesante: los artículos más vendidos fueron los del precio de $39. Algunos afirman que este efecto psicológico es causado porque inconscientemente asociamos el número 9 con descuentos y ofertas.

La iluminación. Las luces son usadas en las secciones de alimentos perecederos buscando dar una percepción de frescura. También, se usa la luz con el objetivo de dar sensación de elegancia o valor a ciertos productos, como joyas y carteras. Generalmente, se usan luces fluorescentes en diferentes tonalidades según el producto y el objetivo.

Relativiza el precio del producto. El cerebro no sabe qué es barato o qué es caro, por lo que una buena estrategia es explicar el precio del producto relativizándolo con otros gastos. Por ejemplo, puedes usar frases como "cuesta menos que un café al día" o "ya no tendrás que volver a gastar en tal cosa nunca más", así pones la cantidad en contexto y se hace más accesible para el cliente.

Haz que el cliente sienta que el producto ya es suyo. Si vendes autos, casas o viajes, por ejemplo, ayuda al cliente a hacer visualizaciones disfrutando de los beneficios del producto o servicio, así apelarás a su lado emocional y te resultará más fácil persuadirlo.

Utiliza metáforas e historias. Si quieres que el cliente centre por completo su atención en ti, utiliza las palabras: "Déjame contarte una historia..."Los seres humanos amamos las historias, por esto es muy efectivo utilizarlas para comunicar nuestra propuesta de valor. Un recurso muy útil, por ejemplo, es utilizar las historias y experiencias de otros clientes para explicar los beneficios que nuestros productos ofrecen. Cuanto más identificado se sienta el cliente con la historia, mayor será su efectividad.

Haz preguntas cuya respuesta sea afirmativa. Este es un truco que utilizan los vendedores para lograr que la mente del cliente sea mucho más receptiva frente a su propuesta. La idea es incluir al cliente como participante activo del proceso de ventas haciéndole preguntas claves relacionadas con el producto o servicio que se le quiere vender. Por ejemplo, si vendes paquetes de viajes familiares, puedes usar preguntas como: "¿Te gustaría viajar con tu familia sin tener que preocuparte por nada y dedicarte solamente a disfrutar?..."; luego de una secuencia de preguntas con este enfoque, se logra que el cliente tome una posición positiva frente a la propuesta que se le está presentando. Sin embargo, para que este truco funcione es muy importante perfilar al cliente y hacerle las preguntas correctas según el caso, de lo contrario la conversación se tornará incomoda y no se logrará el objetivo esperado.

Genera expectativa y sorpresa. Cuando se trata de productos de alto valor, funciona muy bien estimular la curiosidad del cliente hasta el punto en que se desviva de deseo por conocer la propuesta que tienes para él.

Diseño inspirado en la naturaleza. ¿Has estado cerca de un auto que visualmente parece un animal? Al cerebro humano le encantan las formas orgánicas, por lo que las empresas inspiran sus diseños en la naturaleza para transmitir esa majestuosidad e imponencia que tanto nos encanta del mundo salvaje. Incluso, existe una ciencia llamada Biomímesis que se encarga de crear tecnología y soluciones prácticas inspirándose en los modelos, sistemas y procesos naturales, es decir, analizando cómo la naturaleza ha solucionado esos problemas que queremos resolver.

Identifica las zonas calientes en tu negocio. Hay zonas de tu negocio, tanto a nivel físico como digital, en las que los clientes centran mayormente su atención, por lo que es en estas zonas en las que debes ubicar estratégicamente información clave o los productos que sean más rentables para tu negocio.

Personaliza la interacción con el cliente. Cuanto más específica y personalizada sea la experiencia que viva el cliente con tu negocio, más relevante será para él. A partir de datos como el nombre, fecha de cumpleaños e intereses del cliente, por ejemplo, puedes construir un conjunto de estrategias para persuadirlo de manera más efectiva.

Aversión a la pérdida. A las personas no les gusta perder, por esto funciona muy bien mostrarle al cliente los descuentos en términos de ahorro. Por ejemplo, si vendes un producto que cuesta $50 USD que está en promoción, en lugar de decirle al cliente "20% de descuento en tu compra", dile "en esta compra te ahorrarás $10 USD"; porque de esta manera le estás mostrando la cantidad de dinero que está dejando de perder si aprovecha la oferta.

Facilidad y rapidez. Cuanto más fácil y rápido sea el proceso de compra en tu negocio, mayor será el nivel de conversión. Diferentes experimentos realizados en sitios de comercio, tanto online como offline, han evidenciado que cualquier barrera que complique o retrase la realización de la compra, incrementará las posibilidades de que el cliente se abstenga de concretarla. Haz que el cliente sienta que el producto es fácil comprar y fácil usar. Ofrécele todas las herramientas y opciones para que pueda obtener el producto y aprovechar sus beneficios sin problema.

Colores. Los seres humanos asociamos los colores con conceptos, por lo que debes asegurarte de utilizar colores que transmitan la esencia de tu marca. Por ejemplo, cuando se trata de transmitir elegancia, se usan colores como el negro, plateado, blanco y dorado; mientras que colores como el verde y el azul transmiten frescura. Según diversas investigaciones, el color del empaque de un producto es uno de los factores que más influye en la decisión de compra en el punto de venta.

Haz que tu cliente se sienta exclusivo. Una estrategia que funciona muy bien en la industria del entretenimiento, por ejemplo, es hacer pre-lanzamientos de las producciones para que un grupo de personas pueda darse el lujo de ser de los primeros en disfrutarla. El objetivo de esta estrategia es incrementar los niveles de expectativa y apelar al ego de las personas.

Envío gratis. La aparición de gastos inesperados es una de las principales razones por las que los clientes abandonan una compra por Internet; por tanto, deberías considerar una política de envío gratuito para incrementar los niveles de conversión. Una buena estrategia es ofrecer el envío gratuito a partir de determinado volumen de compras, así aumentas también el promedio de ingresos por cliente. Lo importante es tener bien claros tus costos para que la estrategia no termine afectando la rentabilidad de tu negocio.

Cero riesgos. Las garantías de satisfacción y las políticas de devolución son dos de los factores que más influyen en la decisión de compra, y esto se debe a que el cerebro humano busca siempre sentirse cómodo y seguro. Cuanto menos riesgo sienta tu cliente a la hora de comprar, mayor será la posibilidad de concretar la venta.

Fuente: negociosyemprendimiento.org