TRUCOS PARA VENDER MAS

 En las ventas se utilizan toda clase de trucos, técnicas y estrategias para
seducir y persuadir a los clientes, aprovechando diferentes comportamientos humanos, que permiten influenciar sus decisiones de compra.

El objetivo de estos trucos no es engañar a los clientes, sino aprender a presentar una propuesta de una forma mucho más atractiva y persuasiva, apelando a esos factores que influyen en la decisión del comprador.

Convencer y luego hacer una oferta irresistible. Nunca ofrezca descuentos o beneficios desde el comienzo. Tenga un "AS" bajo la manga y espera hasta cerrar la negociación. Si logras convencer al cliente de que tu propuesta es realmente atractiva, cuando le ofrezcas ese descuento o beneficio adicional, no podrá resistirse. Este truco se conoce como "diseminación de beneficios" y suele ser utilizado en los comerciales, en los que primero muestran un producto y explican sus características, para luego utilizar la popular frase: "Pero, eso no es todo..." y ahí muestran todos los beneficios adicionales que obtendrá el comprador.

Escasez: Los seres humanos aprecian más las cosas cuando están a punto de perderlas. La idea es crear en el cliente la sensación de que debe decidirse pronto o perderá la oportunidad de obtener la oferta del producto. Este elemento de persuasión puede ser utilizado de dos maneras: creando la sensación de escasez en términos de cantidad, es decir, "quedan pocas unidades"; o, en términos de tiempo, es decir, "oferta válida sólo por tiempo limitado".

Reciprocidad: Es el principio universal de dar para recibir. Cada vez que das algo de valor a alguien, automáticamente esa persona se siente en deuda contigo y se incrementan significativamente las posibilidades de influir sobre ella. Cuanto más valor entregues a tus clientes, más comprometidos se sentirán ellos contigo y será mucho más fácil cerrar la venta.

Autoridad: Las personas se dejan influenciar más fácilmente, de personas que demuestran experiencia o conocimiento significativo según el producto o servicio en el que están interesadas. Para aprovechar este elemento, puedes hacerlo de dos maneras: la primera es posicionándote tú mismo como experto; y, la segunda es logrando que expertos de tu industria usen y recomienden tus productos. En ambos casos, lo que se busca es que el cliente confíe en tu propuesta de valor porque hay detrás un símbolo de autoridad respaldándolo.

Consistencia: Es más probable que una persona tome una gran decisión si previamente ha tomado pequeñas decisiones relacionadas. Este principio suele ser utilizado en las estrategias de las empresas de comidas rápidas, que ofertan un combo a muy bajo costo que logra atraer la atención de muchos clientes, pero, cuando llega el momento de pagar, el cajero ofrece la posibilidad de agrandar el combo o añadir productos adicionales al pedido, incrementando así la rentabilidad por cliente.

Simpatía: Los clientes se dejan influenciar más fácilmente de personas que les agradan. Halagarlo o hacerle sentir que realmente quieres ayudarlo, tendrá un efecto positivo en tu objetivo de persuadirlo. Por ejemplo, si ves que tu cliente tiene hijos y tú también los tienes, ese es un buen punto de partida para comenzar una conversación de ventas, aprovechando ese elemento común para demostrarle que entiendes sus necesidades y cómo se siente.

Prueba social: Las personas son más propensas a tomar una decisión si ven que otras personas, ya la han tomado. Muestra al cliente, opiniones, testimonios y resultados que otras personas han obtenido gracias a tus productos y servicios. Este es uno de los factores clave para ganar la confianza del cliente.

Comienza las negociaciones al alza. Los clientes, generalmente, buscarán obtener un mejor precio del que se le ofrece inicialmente, por lo que debes con antelación, definir un precio ancla, por encima del valor al que quieres vender finalmente; Así el cliente agradecerá que le des un descuento y tú obtendrás un pago justo.

Usar precios señuelo para hacer más atractivo el precio más rentable. El precio no es más que una percepción, por lo que debes ofrecer al cliente un marco de referencia, para que él decida cuál es el precio que está dispuesto a pagar. Algunos investigadores realizaron algunas pruebas sobre el precio de una cerveza y consiguieron algunos resultados interesantes.
Al principio se dio a la gente dos opciones: una cerveza ganga por $1,80 y una cerveza premium por $2.50. El 80% de las personas tomó la cerveza premium.

Posteriormente, los investigadores introdujeron una tercera cerveza en la oferta de prueba: Una Cerveza súper ganga en $1,60), una cerveza ganga en $1,80 y luna cerveza premium a $2,50. Esta vez, el 80% de las personas tomaron la cerveza ganga, y la gente restante tomó la cerveza premium. Nadie tomó la cerveza super ganga.

Finalmente, se realizó otra prueba reemplazando la cerveza super ganga por una cerveza super premium a $3,40. Esta vez, el 85% de las personas tomaron la cerveza premium, 5% tomó la cerveza ganga y el 10% tomó la cerveza super premium.

La conclusión fue: Cuando se ofrecen tres opciones de precio, la mayoría de las personas tomarán la del medio. Por tanto, para aprovechar este truco, acompaña la propuesta más rentable, con una opción de mayor valor y una de menor valor, para hacerla más atractiva a los ojos del cliente.

Marketing Olfativo: Los comercios utilizan olores con diferentes objetivos. Por ejemplo, el olor a pan caliente y el olor a café despiertan el apetito y solemos comprar más cuando tenemos hambre, por lo que los supermercados ubican estratégicamente una cafetería en un lugar con alto flujo de personas buscando este efecto. También, está demostrado que el olfato es uno de los sentidos que genera más recordación, por tanto, asociar un producto, una marca o un almacén a un olor particular, tiene un efecto poderoso para posicionarse en la mente del cliente.

Ubica los productos más rentables a la altura de los ojos del cliente. Diversos experimentos han evidenciado que, solo con poner a la altura de los ojos un producto que se encontraba al nivel de los pies, se logra un aumento de hasta el 80% en las ventas del mismo.

Haz que tu producto mire a los ojos al cliente. Si en el empaque del producto incluyes la imagen de alguna persona o de algún dibujo animado, pídele a tu diseñador que acomode la imagen de tal manera que haga contacto visual con el cliente para atraer su atención y generarle confianza. Este es un truco que utilizan, por ejemplo, las marcas de cereales, que siempre ubican estratégicamente la mirada del personaje de sus cajas para seducir a su público objetivo.

En breve vendrá la segunda y última parte de este mensaje. 

Fuente: negociosyemprendimiento.org